El envío masivo se hace en 6 pasos

La estrategia de envío masivo es una manera de generar rentabilidad y aumentar los clientes a corto plazo de manera eficiente.

Se trata de realizar un envío o publicación masiva, enlazar el contenido con nuestros soportes de venta (página web, comerciales o tienda), generar una venta y conseguir información para aumentar la efectividad en el siguiente envío.

Partiendo de una inversión mínima y aprovechando los recursos existentes en la empresa, se puede generar una propuesta de valor para incrementar la rentabilidad de un negocio.

La premisa principal es que tus productos o servicios, que son útiles para las personas, necesitan ser conocidos por más gente.

Si más gente conoce de tu existencia, hay más posibilidades de que te compren.

Así pues, necesitamos comunicar un mensaje que satisfaga a nuestros potenciales clientes, y trasmitirlo al mayor número de personas posible.

De forma posterior, se analizará el éxito de la campaña para, en la siguiente acción, segmentar la base de datos en grupos más pequeños y adecuar el mensaje a cada uno de esos grupos, ya sea ofreciendo propuestas diferentes o diferentes puntos de vista de la misma propuesta.

Además, si la acción se preparo de manera efectiva, no sólo captarás nuevos registros para la base de datos, sino que además tus propios clientes servirán como altavoz del mensaje.

Paso 1. Generación de base de datos

Las bases de datos existen en toda empresa seamos conscientes o no. Desde una aplicación de gestión en la que contamos con los números de teléfono de los usuarios, hasta una pila de tarjetas de visita de desconocidos con todos sus datos y cargo.

La acción de envío masivo implica que a mayor número de receptores, con un índice de venta similar, cuanto mayor sea la base de datos, mayor será la rentabilidad. Es decir, más ganancia con el mismo esfuerzo. De ésta manera, la rentabilidad aumenta con cada envío, ya sea porque la base de datos está más segmentada o porque contamos con una audiencia mayor.

Paso 2. Selección del producto o servicio a vender

Es un tema delicado pues aquí es donde debemos de llamar la atención del cliente para luego enamorarle. Se puede aportar información novedosa, resolver un problema común, informar sobre un nuevo producto o servicio, dar un uso diferente al producto o servicio o ir a lo fácil y ofertar un descuento.

Sea como sea, siempre debemos de tener en cuenta la rentabilidad de la oferta y nunca vender a coste ni perder dinero si no tenemos muy clara que esa es la estrategia a seguir.

Paso 3. Establecimiento de los canales

La forma de comunicarnos con nuestros clientes dependerá de la base de datos existente. Si no contamos con una base de datos, tendremos que conformarnos con actuar a puerta fría o mediante publicidad indirecta, como publicidad en portales profesionales, redes sociales o buscadores.

Si contamos sólo con números de teléfono, la mejor opción será realizar un envío de SMS. En caso de ser emails, se enviará una newsletter.

Sea como sea, la publicidad siempre debe de enlazar a un canal propio, como la página Web, que permita el registro de nuevos usuarios, de forma que ampliemos la base de datos y la información que ésta contiene. Otra opción, por ejemplo, es la de obligar a recibir un código promocional por SMS o email de manera que obtengamos ese dato del cliente.

Paso 4. Producción de contenidos

Debemos de contar con material promocional en el punto de venta para reforzar la acción. Ya sea en la Web a la que enlaza el contenido o una pantalla o un póster en el punto de venta, la promoción debe de estar presente.

A su vez se debe de facilitar el compartir dicho contenido y la captación de datos complementarios de los usuarios para su posterior segmentación.

Teniendo claro en qué canal vamos a comunicarnos, es hora de pensar cómo se va a rentabilizar la acción.

El objetivo es doble, aumentar la base de datos por un lado, y conseguir ventas por otro.

Así pues el contenido debe de incluir algún tipo de novedad, descuento, exclusividad o información que mueva al cliente hacia el consumo y que genere identificación para que le motive a compartirlo.

Por otro lado, ¿lo que estamos vendiendo nos produce rentabilidad? La propuesta se debe de realizar teniendo en cuenta el margen de beneficio, el precio de la oferta y el tamaño de la base de datos.

Paso 5. Envío

En éste punto es clave tener capacidad de medición del envío. Los canales escogidos, a ser posible, nos permitirán medir el éxito de la acción y controlar el horario y formato de entrega.

Así pues, se debe de tener en cuenta por un lado el mensaje que se está enviando y el horario y fecha en el que se hace. La pregunta a realizar es, ¿quiere y puede el receptor leer el contenido en el momento en el que lo recibe?

Paso 6. Evaluación

Es el momento de ver si hemos ganado o perdido. La acción costó un dinero y debería de haberlo generado de vuelta, ya sea en información o en ventas. La parte de ventas está clara, si hemos ganado más de lo que hemos vendido, va todo bien. Aparte, si contamos con una estrategia de atención al cliente, podremos saber si otras ventas se han producido precisamente por ésta acción en concreto (venta cruzada).

Por otro lado, valorar la información es más difícil. Aquí entra en juego la variable del coste por cliente y el valor de la información obtenida. Tendremos la variable cuantitativa, es decir, cuantos nuevos registros hemos conseguido, cuántos hemos perdido. Y por otro lado, la variable cualitativa. ¿hemos acertado con la propuesta?¿la gente nos ha dado información de sus preferencias?

Una vez analizado ésto, podemos volver al principio, generar una nueva base de datos, realizar una propuesta de valor, conseguir más información… E incrementar la rentabilidad cada vez que volvamos al punto Cero.

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Producto: Diseño y envío de newsletter

Caso práctico: Envío masivo promoción nuevo servicio peluquería