Algo que escuchamos muchas veces es “No, es imposible que cobremos por internet, nosotros vendemos servicios”. Nos recuerda mucho a a la época cuando la gente decía “No, no se puede vender ropa por Internet, la gente quiere probársela”. Es por ello que insistimos en que la venta de servicios se puede hacer por Internet.
Es verdad que hay servicios que se pueden cobrar en el momento, como una jornada de asesoría, un tratamiento médico o estético, o un servicio de taxi. Otros son flexibles y dependen de una planificación previa. Aparte hay que tener en cuenta qué lugar encaja el pago en el proceso de venta.
Por otro lado se puede “productificar” el servicio, como es el caso de las entradas de cine o los vales regalo o tarjetas de compra, que son equivalentes a una provisión de fondos en el caso de, por ejemplo un abogado.
Partamos de éste ejemplo, un despacho de abogados especializados en familia que quiere ganar repercusión en medios a la vez que busca vender más.
La empresa recibe muchas solicitudes de información referentes a conflictos familiares, sobre todo relacionadas con separaciones. Como cada caso es un mundo, decide añadir a su Web una sección de preguntas frecuentes, pero aún así sigue recibiendo llamadas.
Dichas solicitudes son consideradas tareas no productivas, pues son actividades preventa que pueden o no materializarse, por tanto son inversiones de la empresa. En algunos casos, la competencia cobra desde 50 € por cada consulta.
Así pues, se decide “productificar” el servicio de asesoría legal. Se establece una duración de una hora y media de consulta a un precio determinado, de manera que los clientes lo perciban como un servicio más.
Por un lado se reflejará ésta información en la página Web tanto en el área de servicios, como en la de contacto así como en la página de preguntas frecuentes y se habilita una página en la que se puede escoger el día de la visita así como proceder al pago adelantado con un pequeño descuento.
Por otro lado, se crea una marca especial para promocionarlo, la cuál comercializará unas tarjetas regalo para la asesoría. Dichas tarjetas están enfocadas a amigos y familiares, normalmente primeros soportes de la persona afectada, para que sean éstos los que impulsen al consumidor final a visitar el despacho.
Los mensajes de las tarjetas son textos como
“Tú mereces un jefe mejor, denuncia al actual”
“No te lo pienses, descubre si puedes”
“Él no te merece”
“Ella no te merece”
Y similares.
Las tarjetas se venden a través de una página Web asociada a dicha marca y a su vez se realiza una promoción en Google y otra en Facebook.
La inversión de la acción, la podemos calcular según precios de mercado:
- Diseño de 10 tarjetas de regalo 300 €
- Creación tienda online 1200 €
- Inversión en publicidad 1500 €
- Coste total de la acción: 3000 €
- Clientes necesarios para amortizarla: 60
Así pues, un servicio, la asesoría legal, que ese despacho no estaba cobrando, se convierte en un servicio de pago, y además en un producto que no sólo se puede vender a través de Internet, sino que además se puede regalar cuando tradicionalmente era el consumidor quien hacía la compra.
